So gewinnen Sie als Steuerberater neue Mandanten

Das Gewinnen neuer Kunden ist für jedes Unternehmen überlebenswichtig. Die Steuerkanzlei bildet hier keine Ausnahme. Lesen Sie hier, wie Sie einen stetigen Strom an Neuanfragen von Mandanten gewinnen.

Inhaltsverzeichnis:

1. Wer sind Ihre Traum-Mandanten?
2. Kanzleiwebsite
3. Wissen nutzen für Marketing
4. Eintragungen in Verzeichnisse
5. Online-Werbung mit professioneller Hilfe
6. Social Media und Business-Netzwerke
7. Lassen Sie Mandanten Werbung machen

 

Häufige Fragen und Antworten zum Gewinnen neuer Mandanten für Steuerberater

 

Eröffnet im Einzelhandel ein neues Geschäft, gehören Schnäppchen und Preisnachlässe, begleitet von Anzeigen oder Flyern, zu den ersten Werbemaßnahmen vor Ort. Für Steuerberater ist Werbung nicht ganz so problemlos möglich. Schließlich gehören sie zu den Kammerberufen – und unterliegen damit engeren Richtlinien als andere Gewerbe.

Argumente wie der Preis oder die Überlegenheit der eigenen Kanzlei und Methoden gegenüber anderen führen unweigerlich vor ein Gericht. Diese Reklameaussagen fallen also aus. Werbung in eigener Sache zu betreiben, geht aber dennoch.

Wer sind Ihre Traum-Mandanten?

Bevor Sie sich an die Planung und Umsetzung konkreter Maßnahmen machen, überlegen Sie zunächst, wie Ihr Traum-Mandant aussieht. Denn bei Ihren Marketing-Aktionen kommt es darauf an, dessen Bedürfnisse und Wünsche zu adressieren. Die Erfolgsaussichten für alle Maßnahmen sind umso höher, je besser die Inhalte auf diese Zielgruppe abgestimmt sind.

Zielgruppen können sich auch aus Ihren Tätigkeits- und Beratungsschwerpunkten ergeben. Ideen wären zum Beispiel:

• Vermögensplanung
• Steuergestaltung
• Beratung bei Existenzgründung oder Sanierungsfällen
• Beratung beim Rechnungswesen
• Unterstützung beim Controlling

Die Themengebiete können dann die Schwerpunkte von regelrechten Kampagnen werden. Wer noch am Anfang seiner Selbstständigkeit steht, sollte hier nicht zu wählerisch sein.

In die Beschreibung der Kanzlei gehört auf jeden Fall auch der Hinweis, dass neue Mandanten auch bei ihnen willkommen sind, wenn sie Fragen abseits der Schwerpunkte haben.

Die Basis für alles: die Kanzleiwebsite

Wer online nicht gefunden werden kann, findet in den Köpfen der Kundschaft nicht statt. Diese Erkenntnis aus der Handelswelt trifft auch auf die Steuerkanzlei von heute zu. Wer auf der Suche nach Hilfe in Steuerfragen ist, wird seine Suche vermutlich mit Google beginnen. Die Kanzleiwebsite bildet die Basis dafür, überhaupt auffindbar zu sein. Und sie kann als Grundlage für weitere Maßnahmen dienen.

Bei der Wahl der Inhalte stehen Ihnen zahllose Möglichkeiten offen:

• Präsentieren Sie sich, die Arbeitsschwerpunkte und Ihr Team.
• Bieten Sie mit Fotos Einblicke in die Atmosphäre, die neue Mandanten vor Ort erwartet.
• Vergessen Sie Sprechzeiten, Kontaktmöglichkeiten und Anfahrtsbeschreibung nicht.

Nicht erst seit der Pandemie kann eine Kontaktmöglichkeit via Videocall ein Differenzierungsmerkmal sein.

Viele Selbstständige überschätzen gern ihre Fähigkeiten bei der Gestaltung von Online-Auftritten. Investieren Sie lieber etwas Geld in professionelle Texte und Fotos. Vielleicht sind ja bereits Marketing-Spezialisten unter ihren Mandanten?

Zudem sollen Sie die Chancen nutzen, die sich aus der Optimierung der Inhalte für Suchmaschinen ergeben. Belegt die Kanzleiwebsite einen der vorderen Plätze auf den Ergebnisseiten von Google, gelangen Anfragen kostenlos zu Ihnen. Die Suchmaschinenoptimierung ist indes eine kleine Wissenschaft für sich. Zudem kann es hier Fallstricke juristischer Art geben. Auch hier spielen Profis ihre Vorteile aus.

Diese Basisinformationen werden vermutlich nicht allein den Ausschlag eines potenziellen Mandanten für ein Erstgespräch bilden. Sie sind aber eine gute Grundlage für alle weiteren Maßnahmen zur Akquise.

Nutzen Sie Inhalte und Wissen für Ihr Marketing

Versuchen Sie, Mehrwerte zu bieten. Denn das Herausstellen von Expertise ist ein mächtiges Instrument, um neue Mandanten zu überzeugen und Vertrauen zu schaffen. Mit „Content-Marketing“ bringen Sie sich ins Gespräch. Die produzierten Inhalte lassen sich vielfältig nutzen.

Beispiele sind etwa:

• Bieten Sie Checklisten zum Download an, zum Beispiel welche Unterlagen und Daten zur Steuererklärung gehören oder wie Firmenkunden ihre Gespräche mit einer Bank vorbereiten.
• Stellen Sie Linksammlungen zusammen.
• Präsentieren Sie Urteile rund um das Steuerrecht.

Diesen Content nutzen Sie dann auf weiteren Kanälen:

• Buchen Sie einen Anzeigenplatz in einer Lokalzeitung und präsentieren Sie dort einen kurzen Text, der über Fristen informiert oder erklärt, was im Erbfall steuerlich zu beachten ist. Übrigens sind Lokalredaktionen personell immer unterbesetzt. Vielleicht erhalten Sie kostenlose Werbung, wenn Sie einen sachlichen Text zu einem aktuellen Thema anbieten.
• Sie könnten auch ein Blog auf der Kanzleiwebsite integrieren, in dem Sie Themen aus ihren Tätigkeitsschwerpunkten genauer beschreiben.
• Die Inhalte können zusätzlich in einem frei verfügbaren Newsletter publiziert werden. Oder Sie stellen heraus, dass Mandaten regelmäßig einen solchen Newsletter exklusiv erhalten.

Ihrem Einfallsreichtum sind hier keine Grenzen gesetzt. Das Kammerrecht schreibt lediglich einen Sachbezug der Werbung vor.

Eintragungen in Verzeichnisse

Per Internetsuche werden Sie rasch viele Verzeichnisse und Bewertungsportale finden. Dort sollten Sie zumindest mit einem kostenlosen Grundeintrag vertreten sein, um so anderen Personen die Weiterempfehlung zu erleichtern und die Sichtbarkeit im Internet zu erhöhen. In diese Kategorie gehört auch die Anlage und Pflege eines Eintrags bei Google My Business. Die dort hinterlegten Informationen nutzt Google beispielsweise auch in seinem Kartendienst Google Maps.

Nutzer, die dort nach „Steuerberater in meiner Nähe“ suchen, werden so leichter auf Sie aufmerksam.

Online-Werbung – am besten mit professioneller Hilfe

Eine Steuerkanzlei darf auch Werbung auf Suchmaschinen schalten. Die Platzierung von Anzeigen im Rahmen des Suchmaschinenmarketings ist zwar im Self-Service möglich. Eine Zusammenarbeit mit Spezialisten erscheint indes sinnvoll. Diese verfügen über das notwendige Wissen, nach welchen Begriffen Menschen suchen, wie eine Anzeige am besten gestaltet werden sollte und das Werbebudget am besten angelegt wird.

Social Media und Business-Netzwerke nutzen

Digitale Kommunikationskanäle wie Business-Netzwerke (zum Beispiel LinkedIn) oder andere Social-Media-Plattform werden auch für Steuerkanzleien wichtiger. Auf Xing und LinkedIn sollten Sie zumindest mit einem ansprechenden Profil vertreten sein.

Größere Aufmerksamkeit erzielen Sie auf den Plattformen aber nur dann, wenn Sie ins Gespräch mit anderen kommen oder Ihre Beiträge auf größeres Interesse stoßen. Dazu braucht es eine gewisse Portion Fantasie, Fingerspitzengefühl, aber auch Regelmäßigkeit und einen Plan. Schauen Sie sich dort um, lassen Sie sich von anderen Steuerberater:innen inspirieren und versuchen Sie mit Ihren Themen eine eigene Lücke zu finden.

Lassen Sie Mandanten Werbung machen

Ist ein erster Stamm an Mandanten gewonnen, lässt sich darauf aufbauen. Denn zufriedene Kundschaft ist die beste Werbung für jedes Unternehmen. Sind Ratsuchende von Ihrem Service und Ihrer Arbeit begeistert, werden Sie anderen Personen, die auf der Suche nach einem Steuerberater sind, sicherlich gern Ihre Kontaktdaten vermitteln. Das lässt sich nur begrenzt aktiv steuern. Es schadet jedoch nicht, im Mandanten-Newsletter oder an anderer Stelle einzustreuen, dass Sie sich über eine aktive Weiterempfehlung freuen.